「悟空店主」(注)が数億元レベルのシリーズAの資金調達融を完了、ソーシャルeコマースの課題は人の管理方法

2020-03-17

注:ブランド「悟空掌柜」中国語正式会社名:广州水熊科技有限公司 2018-06-05設立

36Kr · 2020-02-26

将来、ソーシャルeコマースのお店の店主は職業になり得ますか?

36Krは、ソーシャルeコマースプロジェクト「悟空店主」が最近、数億元レベルのシリーズAラウンドの資金調達を完了したとの情報を入手した。今回の資金調達はGF Xinde Investment(広発信徳)をリードし、Yonghua Capital(涌铧投資)がそれに続き投資を実施した。

ソーシャルeコマースの本質は取引マッチングです。プラットフォームは、端末のB側店主と上流の事業主の両者の利害の整合性、グループコミュニティの方式で商品と人々のニーズを一致させ、消費側の購買力と供給側の商品供給力をバランスさせます。この分野では、すでに「Yunji(雲集)」(市場価値約9億米ドル)、「Beidian(貝店)」や「Aikucun(愛庫存)」などのリーディングプレーヤーが存在しています。

訳者注:企業リスト補足追記
「Yunji(雲集)」「云集」云集共享科技有限公司 2013-03-05設立
「Beidian(貝店)」「贝店」 杭州贝佳电子商务有限公司 2018-08-16設立
「Aikucun(愛庫存)」「爱库存」 上海众旦信息科技有限公司 2017-12-04設立

「悟空店主」は2019年4月からベータバージョンをリリースし、9月に正式に運営を開始しました。現在の月間取引規模は数千万元で、プラットフォーム上でアクティブの取引B側店主は40,000人以上となります。「悟空店主」と類似のソーシャルeコマースの他の会社と比べ、どこが違うのでしょうか?

顧客を探す時代に、組織管理能力が鍵となります

まず、小規模のB側を見ましょう。店主を維持し、定着率を維持することは、すべてのソーシャルeコマースプラットフォームの活力維持の重要な条件の一つです。
「悟空店主」の創設者兼CEOである王棟は、中国国内のソーシャルeコマースブランドAnt Farm(アント・ファーム)の創業者であり、長年のコミュニティ運営の経験があります。2015年に設立されたMuxi Group(沐熙集団)(注:临沂市沐熙商贸有限公司2015-04-13設立)は、小売り販売額が100億元を超え、売上百万元レベルのブランドの販売代理店の管理の経験があります;3年以内に大麦の青汁のセグメントで90%の市場シェアを占めています。

アント・ファームを創業したときに、創設者の王棟は、B側の店主の効率的な管理を実現できるユーザー運営システムをまとめました。詳しく言えば、次の特徴があります:

1. 従来の小規模B側の「チェーン式」関係を「ネット式」コミュニティ関係に変更します。興味ある店主は、労組ライン/趣味ラインによってコミュニティに分けられます。コミュニティの規模は30〜200人で、運営担当者、情報担当者、調査担当者が共同で管理し、別々にコミュニティの運営、製品知識と販売、およびユーザー調査の責任を負います。

この管理方式の利点は、従来のチェーン店式関係の階層化の問題を解決し、「より多い店主を開発する」のではなく、「より努力する人がより多く得る」ことを提唱し、組織の活力を維持し、公平性をより強調することです。さらに、チェーン店式関係に、ある階層のコミュニケーションの分断の問題で下流の店主を失う問題も回避されます。

2.店主のラベリング。コミュニティに参入する各店主は、30日以内に運営担当者から60個のタグを付けられる必要があります。タグの内容は、年齢、性別、職業などのソーシャルタグでもok、または性格、興味、好み、習慣などのパーソナライズされたタグでもokです。これらのラベルは将来のガイドとして機能し、店主により良い選択をするのを助けます。

3.人気製品を開発し、商品を簡略化します。従来のソーシャルeコマースでは、店主が抱える一般的な問題の一つは、商品を選択することが難しく、商品に熟知していないため、商品をお薦めする効率が低いことです。「悟空店主」は、公式+オプションの組み合わせで、商品の組み合わせの難しさを軽減しています。つまり、毎日のセール商品の7-9種が公式にリリースされ、コミュニティの商品担当者から選択されます。各店主は4つの商品を自分で選択して展示できます。コミュニティの管理担当者も店主に商品の選択を指導し、調整まで助けます。
創設者の王棟は、売上に反映されているものは「実質売上、実質収益」であり、つまり利益は新しいB側の店主の開発からではなく、商品の直接販売から得るのだと述べました。会社が提供するデータによると、消費者の返品率は0.6%以内に制御されており、C側の翌月買戻し率は65%です。

ブランドではなくプラットフォームを作る

プラットフォームの向こうはブランドとサプライチェーンがあります。現在、「悟空店主」には2000以上のSKU(注)があり、その中にはサプライチェーンと密接に連携する人気商品が数多くあります。
注:「SKU」とは、stock keeping unit(ストック・キーピング・ユニット)の略で、在庫管理を行うときの最小の単位

たとえば、「悟空店主」と新宝株式が提携する小型家電ブランドの凯琴は、同期間に「悟空店主」での売上げはPingduoduo(拼多多)の6倍を達成できます。このような例はまだあります。あるナツメ健康シリーズのスナックブランドがあり、「悟空店主」は日売り3万箱の規模に達しました。

しかし、ブランドとのコラボレーションについて、王棟は、自社ブランドは悟空の将来の商品の焦点ではないと述べました。プラットフォームは、人々とコミュニティの運営を通じて商品をより正確に販売することを望んでおり、サプライチェーンの密接な協力は成果を上げるためのコストをコントロールし、プラットフォームの評判を維持するためです。

「悟空店主」の商品選択には、女性の個人消費財と家庭の日用消費財を主にし、美容、使用、食事、服、遊びなどの様々な方面の商品が含まれます。王棟は、商品を選択するロジックは「無名のブランドの最優良商品、有名ブランドの新製品」であると述べました。パートナー募集の内部の商品選択部によって合格した後、数百人のスター店長のコーナーでスクリーニングと先行販売をします。商品がテストされ、数百人のスター店長がKOC(注)を模して、短い評価ビデオを撮影します。
翻訳者注:KOC(Key Opinion Customer)とは、口コミを発信する消費者のことを指す。 中国では元々、政治の影響などもありマスメディアの情報を信じない文化があり、日本以上に口コミを重要視する傾向がある。 そのため、口コミにて情報が広がる文化になっている。

アクティブなビジネスも販売構成に反映できます。「悟空店主」のC側ユーザーのGMV(注)貢献率は80%以上に達し、これはまさに上記に言った「実質売上」です。
翻訳者注:GMVとは、Gross Merchandise Value(もしくはGross Merchandising Volume)の略で、そのマーケットやプラットフォームで消費者が購入した商品の売上の合計額、流通取引総額のこと。

長期的には、王棟はソーシャルeコマースのキーポイントは依然として人であると考えています。コミッションのリベートはそれほど変わりませんが、時間、エネルギー、能力、責任感を持つ店主は少なく、コミュニティの帰属感、アイデンティティ、および名誉は、企業が価値観の面を長期的に重視すること、つまり、効果的で持続可能な大規模な使用者の運営も必要とします。

将来、情報通信方法の分散化が始まり、仕事と消費のシーンが分散化され始めると、人と人との間に新たなつながりが生まれ、人と人をつなぐノードにも新しいビジネスチャンスが現れます。
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出典:36Kr
出典:QMP news